– Александр, какими были 2021 и 2022 годы и каков прогноз на 2023 год? Что ждет аграриев в текущем году, на ваш взгляд?
– После двух абсолютно прекрасных лет (2020 и 2021 годы), которые были успешными как для АПК, так и для дилерского сообщества: рекордные цифры, хороший спрос, высокие цены, масштабные инвестирования – 2022 год, конечно, стал ушатом холодной воды по абсолютному количеству факторов, изменившим нашу жизнь. С точки зрения ситуации на рынке в 2022 году ушли многие лидеры западного сегмента, а российское производство столкнулось с проблемами поставки компонентов, ведь, несмотря на все усилия по импортозамещению, далеко не все вопросы были решены. Кроме того, был стресс валютный, пусть и краткосрочный, был стресс кредитный, когда банки резко подняли ставки, и до сих пор актуальным остается вопрос – насколько дилеры являются хорошими заемщиками. Он задается, когда определяются те или иные параметры по кредитованию дилеров. Кроме того, в 2022 году мы, получив рекордный урожай, оказались в условиях обрушившихся на Россию ограничений, и в 2023 год вошли с тяжелым багажом. Но при этом сам по себе прошедший год для дилеров оказался неплохим, потому что имелись переходящие остатки, были машины уже привезенные, они собирались здесь, в России, в том числе и на российских заводах из компонентов, которые оставались на складах. Были хорошо подготовлены сами склады запасных частей. В АПК все было в принципе готово к посевной компании, и она неплохо прошла. И даже опасения, связанные с запасными частями по импортным машинам, себя не оправдали, и большая часть машин отработала, скажем так, в штатном режиме.
В 2023 год мы вошли тяжело: низкие цены на продукцию АПК, все еще неясные перспективы по поставкам машин, сильно выросшие цены на сельхозмашины, сильно пострадавшее и практически ушедшее с рынка лизинговое финансирование, а через лизинговые схемы, не стоит забывать, финансировалось порядка 30-40 процентов всех объемов, и, по большому счету, со своими предложениями сейчас остался один Росагролизинг. Все это не способствует тому, чтобы мы в этом году чувствовали себя комфортно. Плюс не будет эффекта переходящих запасов и остатков, которыми располагали ранее.
– Тенденции рынка всегда хорошо просматриваются на выставках, и агросалон, который традиционно проходит раз в два года, показал тенденцию активизации дружественных стран, таких как Китай, Турция, Белоруссия, и продукцию наших отечественных производителей техники для АПК. Могут ли они на текущий момент сделать предложение, которое способно восполнить понесенные потери, нехватку техники и комплектующих на рынке?
– Ответ может показаться простым, но это только на первый взгляд. Если мы возьмем парк импортной техники, который традиционно складывался последние годы в России, то это примерно 20-25% в единицах техники, на импорт приходилось приблизительно половина оборота, если мы меряем в деньгах, и, что наиболее важно и часто забывается – это порядка 40% мощностных характеристик, если мы возьмем некие лошадиные силы, которые привносятся вместе с западными машинами.
И, даже если мы верим Минпромторгу, который заявляет о том, что отечественные заводы имеют возможность нарастить производство на 60-70-80, или даже 100%, то это легко пересчитывается в те потери, которые мы уже на себе ощущаем. Достаточно посчитать, если было 100%, из них 40%, по сути, ушли, то осталось 60%. То есть надо добавить потерянное, чтобы вернуться к тем «лошадям», которыми мы себе раньше обеспечивали.
По поводу китайских коллег скажу, что развитое сельхозмашиностроение имеется в очень ограниченном количестве стран. За исключением западноевропейских и североамериканских рынков, мало где производится вдоволь качественной и широкой по линейке палитры машин, пригодных для поставок и выполнения необходимых агротехнологических операций у нас, в России. Если взять Китай, это в основном мелкие машины, тракторы до 200 с небольшим лошадей, и там, по сути, нет производительных комбайнов. Даже те немногие представители китайских тракторов, которые можно отнести к мощным, по большому счету являются неким ограниченным экспортным исполнением, в самом Китае такая техника далеко не везде может найти себе применение. Поэтому китайское направление возьмет на себя только часть нагрузки, какую-то нишу, которую, в принципе, легко могли бы взять на себя и белорусы. При этом опыт первых покупок китайских машин показывает, что они не всегда функционально соответствует сложившимся ожиданиям, в сравнении с уже присутствующими на рынке. Не вся прицепная техника, подходящая машинам подобного класса, способна работать с китайскими тракторами.
– Как считаете, наш аграрий, который является первоочередным, главным звеном в рыночной цепочке, уже начал адаптироваться под эти условия? Не придется ли ему вносить изменения в технологии, менять севообороты? Как с вашей стороны видятся действия сельхозтоваропроизводителей?
– Не скажу, что есть какието революционные решения по адаптации к создавшейся ситуации. Я знаю, что крупные игроки отрабатывали различные сценарии вплоть до увеличения площадей паров из-за нехватки машин или варианты перехода на альтернативные бренды производителей техники. Считаю, что в практическом плане это задача, скорее, второй половины 2023 года. Машины продолжают работать и по сей день. Не стоит забывать, что в последние месяцы 2022 года стали возить любыми путями, в том числе и импортную технику. Она попадает в страну в ограниченном количестве, и её будут покупать, потому что есть оборудование, которое работает именно с такими видами тракторов. К сожалению, надо понимать, что ни отечественное производство, ни китайское, ни турецкое и не бразильское – никакое не обладает теми техническими характеристиками, которые требуются некоторым особенно сложным видам прицепной техники, и эти машины будут брать, так или иначе, предложение и спрос будут существовать.
– В отношении сельхозтехники важен вопрос адаптации. Приходя на рынок, техника предварительно обкатывается, тестируется, технологически и конструктивно совершенствуется. Возможно ли, что для продукции сельхозмашиностроения дружественных стран этот процесс только начинается?
– У потребителей уже сложился определенный уровень требований и ожиданий по качеству техники. Потребитель ждет четкого выполнения элементов технологии, ждет от машин удобства и комфорта, привык к определенным брендам и их особенностям. Да, это так, но как только возникает дефицит, то обязательно начинает замещаться, пусть и частично. Считаю, что сейчас настал период «пробы пера». Никто немедленно не пойдет адаптировать свои машины под российский рынок, кастомизация – длительный процесс, он может занять и год, и два, и в немалой степени зависит от того, насколько Россия как рынок перспективна для того или иного завода-изготовителя.
Кастомизация – маркетинговый подход, подразумевающий изменение массового товара или услуги под запросы потенциальных клиентов.
Кастомизация продукции подразумевает создание широкого ассортимента модифицикаций товара, каждая из которых адресно ориентирована на целевую аудиторию потребителей (сегмент рынка).
Поэтому, скорее всего, в ближайшее время мы не увидим радикального изменения в наборе и характеристиках тех машин, которые предлагаются из дружественных стран в попытке заместить выпавшие здесь объемы.
– Сложившуюся ситуацию можно сравнить с автопромом. Поначалу, когда нам предлагали в автосалонах автомобили китайского производства, мягко говоря, мы смотрели на это сквозь пальцы или очень осторожно. А сейчас можно констатировать, что даже корпоративный сегмент стал обращать внимание на китайских производителей, и все больше и больше их выбирают, а качество китайских автомобилей шагнуло вперед и стало сравнимым с европейскими аналогами.
Ниша вполне оказалась занята, хотя прошел достаточно длительный промежуток той самой кастомизации и формирования предложения. Как вы считаете, будет ли наш рынок, пусть не сразу, а по прошествии времени готов принять предложения от брендов из дружественных стран?
– Быстро я бы не ожидал этого эффекта, и, скорее всего, в ближайшие два-три, может быть, четыре года интерес к китайской и турецкой технике сбалансируется на уровне 1015 процентов от общего рынка, и на этом остановится, потому что в немалой степени имеет значение не сама машина и её кастомизация, а послепродажное обслуживание. Это обширная сфера, требующая экспертизы, усилий, денег и людей, в том числе, которые будут обеспечивать процесс, и это быстро не разворачивается, даже если машина бежит впереди предложения.
Все усилия по послепродажному обслуживанию – это всегда комбинация двух сторон: производителя и дилера. Какую картину можно видеть сейчас по китайским брендам – однозначно все лежит на плечах дилеров и какое-то время так и будет оставаться. Я не вижу массового усиления позиций самих производителей, та же история и с турецкими сельхозмашинами.
Возможно, ряд брендов из западных стран пойдут путем комбинации дилер – дистрибьютор. Это новое для нас явление уже существует.
Дистрибью́ тор (англ. distributor – распространитель) – фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирмпроизводителей с целью последующего сбыта этих товаров ритейлерам или дилерам на региональных рынках.
По сути, возникает еще одна прослойка, и дистрибьютор будет отрабатывать полную программу. Но это нужно прожить, потому что это не просто, и если есть задача широкого охвата рынка, следует понимать, что страна большая. Это огромный объем ресурсов, который должен быть направлен на создание условий для любого бренда, особенно самоходной техники, и особенно – тракторов.
– Мы сейчас плотно подошли к вопросу сложного положения дилеров, скажите, как сейчас дилеры себя чувствуют, какие у них планы и с чем они связывают свой дальнейший успех?
– Хороший вопрос, и здесь надо начать с того, что у нас в отрасли несколько сотен компаний, которые могут квалифицироваться как дилеры, но системообразующих, наверное, около 50-70 компаний. Поэтому ответить за всех будет довольно тяжело, но крупные и важные для рынка в целом способны пройти нагрянувший шторм. Опрос среди дилеров показывает выраженные ожидания, что 20-25 процентов участников могут покинуть рынок в силу негативных условий ведения бизнеса. Но вопреки результатам опроса именно этот контингент из 50-70 компаний вполне жизнеспособен. Есть, конечно, у всех свои проблемы, где-то, может быть, избыточный штат, где-то недостаток собственного оборотного капитала, и настроения тоже отличаются. Есть дилеры, которые потеряли существенную часть своего товаропотока, им придется абсолютно заново восстанавливать свой бизнес. Это очень тяжело, как вызов и серьезная задача не на один год. Поэтому в целом настроение на 2023 год пессимистическое, но с ожиданием, что дилер справится. Хотя я всех предупреждаю настраиваться на худшее, год действительно будет один из самых тяжелых за всю историю существования дилерского сообщества. Нужно очень аккуратно для себя отвечать на системообразующие вопросы.
– Как дилеры восприняли новых игроков, и как они пытаются строить свою работу по отношению к дилерам, начинает ли меняться конъюнктура рынка?
– Здесь правильнее начать с обратной стороны – это не игроки начали тащить дилеров в иное будущее, а скорее дилеры в состоянии стресса стали привлекать новых игроков на территорию России. Именно по этой причине, наверное, у этих брендов и нет пока тех самых системных ответов. То, что сейчас есть, это большой транзитный сценарий, который будет тянуться еще, наверное, год или два, пока, наконец-то, рынок найдет новое равновесие.
Пока никто из новых участников рынка не занимается строительством системы в той логике, как мы все привыкли видеть со стороны Запада. Это и вопрос партнерских отношений, и клиентских отношений, и построение системы инвестирования в страну. Это просто пока совсем другая история, и нужно дать время, пока она превратится во что-то новое.
Нам важно верить в свои силы, не надеяться на лучшее, и подойти к планированию с аналитических, с практических позиций. Вот даже такой простой пример – в ходе опроса среди дилеров по пункту «считаете ли вы целесообразным/ необходимым проводить сокращение людей для того, чтобы бизнес выжил в 2023 году?» получена большая часть ответов: «Конечно, нет». Но это «конечно, нет» подразумевает сохранение уровня затрат плюс инфляцию и все остальное. Насколько это жизнеспособная экономическая модель, а не эмоциональный ответ – есть сомнения, и я призываю сесть и посчитать. Все-таки, когда нужно принимать решение, эффективность бизнеса здесь будет являться ключевым параметром для выживания.
– Хорошо, у дилеров есть готовность пережить трудности и понимание, как это сделать, тогда и наш производитель должен понимать, что дилеры готовы его сопровождать, поддерживать и обеспечивать, они должны для себя быть уверены, в первую очередь, в том, что получат технику для следующей посевной, которую они закажут – что бы вы посоветовали именно сельхозтоваропроизводителям, которые находятся в стадии планирования свой работы?
– Особенно внимательно стоит подумать про запчасти на импортную технику. Как сейчас складывается снабжение запчастями – оно может восприниматься как временное и сейчас существующие, пока такое возможно. Будет ли так через неделю, через месяц, через два? Это большой вопрос.
– Тогда, быть может, стоит присмотреться к отечественным производителям техники? Насколько они готовы действительно в оперативном режиме выполнять те требования, которые есть у аграриев и в достаточных объемах?
– Вопрос лучше поделить на две части. Первое, это найти выпавшие компоненты, ранее производимые в недружественных странах и от которых была большая зависимость, на альтернативных рынках, например, Китая, и из этого собирать машины. Это компонентное импортозамещение – так сделать можно, принимая в расчет ограничение, что в принципе на мировых рынках вот уже не первый год наблюдается дефицит компонентов. Даже если находятся компании, способные произвести технику по такой схеме, то это не значит, что у машиностроителя найдется нужный объем. Стоит ожидать, что в 2023 году большое число машин, производство которых было приостановлено, вновь вернутся на рынок, потому что будут найдены аналоги по комплектующим. Но если мы говорим про глубокое импортозамещение, когда мы сами начнем производить двигатели, коробки передач, гидравлические системы и прочее – это прекрасный вопрос, и я думаю понадобится минимум 5 лет, потому что мы знаем, как заводы тяжело, долго и дорого разрабатывают ключевые узлы не только в России, не только в Китае, везде так.
Даже с учетом виртуальных возможностей это длинный процесс. Это металл, это точность станков и так далее, это большая задача, к решению которой сейчас присоединяется государство.
– Понятно, что игроки рынка находятся в состоянии замешательства, и очевидно, что российский рынок для европейских поставщиков был интересен как активно развивающийся. На каких позициях сейчас стоят западные компании, тоже «ждем и смотрим» или все-таки на более принципиальных и жестких?
– Принципиальные позиции есть, прежде всего, со стороны больших западных корпораций, тех, которые приостановили свою работу в России, и с довольно большой долей вероятности следует ожидать, что они не будут её восстанавливать. Большая часть европейского бизнеса, особенно принадлежащего семьям, хочет в России быть и, по сути остается, конечно же, стараясь соблюдать санкционные требования. Основная проблема связана именно с поставкой сложных запасных частей, попавших в санкционные списки. В остальном, настроение хорошее, рабочее, и машиностроители действительно видят не просто развивающийся рынок, но и, в принципе, гигантский потенциал на необозримое будущее.
– Что касается фактического недозаполнения рынка энергонасыщенными машинами – понятно, это сейчас у всех на слуху. А по поводу других сегментов из набора техники – могут ли возникнуть проблемы?
– Эта тема сопряжена с вопросом «что мы должны у себя производить в России, но не производим». Конечно, это телескопические погрузчики, как большая отдельная ниша, в которую мы тоже зайдем когда-нибудь. Интересная ниша – самоходные опрыскиватели, в ней обязательно нужно быть игрокам, заинтересованным в российском рынке. Нужны все виды широкозахватных машин, в том числе потому, что у нас есть АО «Петербургский тракторный завод» – отечественный производитель мощных энергонасыщенных тракторов, которые потенциально готовы таскать за собой эти машины при условии, если решится вопрос с гидравликой.
Российский рынок всегда отличался потребностью в производительных машинах, и никуда не уйти от больших комбайнов, потому что мы видим, какого уровня у нас урожайность в последние годы. Мы понимаем, что у нас земли, которые будут вводиться в оборот с помощью госпрограмм. Большие машины, особенно на фоне нехватки механизаторов, будут особенно востребованы.
– Как вы видите перспективы сельскохозяйственной отрасли, какое нас ждет будущее?
– Россия обречена на прекрасное сельскохозяйственное будущее, и дилеры вместе с ней. На чем основывается такой оптимистичный взгляд? У нас все для этого есть. Конечно, потребуется год-два-три, чтобы приспособиться, но дальнейший рост неизбежен.
